6. Riesgos, dentro de Enmarcando la Oportunidad de Ventas

Muy buenos días soy Cesar Dulong director de Sales Excellence Latinoamérica y con ustedes llegó a entregares el último driver, la última palanca de enmarcar una oportunidad de ventas.

El último driver como recuerdan es el riesgo. Habíamos hablado de los 6 drivers de las entregas anteriores el primero es la motivación ¿qué es lo que motiva el cliente comprar tu producto tu servicio?

El segundo es la urgencia. ¿Qué tanta urgencia que tanta velocidad del cliente quiere darle a la adquisición? ¿Qué tan rápido quiere resolver su problema?

El tercero era entender si el cliente tiene los recursos asignados para este proyecto presupuesto.

El cuarto era entender ¿cuál es el beneficio? ¿Cuáles son los pay-off de este proyecto? de esta iniciativa, de esta adquisición? ¿cómo el cliente se beneficia de poder adquirir tu servicio tu producto?

El quinto era entender las consecuencias de no tomar acción ¿qué pasa si el cliente no actúa? si como platicábamos si el cliente no toma una acción, si no pasa nada al no adquirir tu proyecto, tu servicio pues lo más probable es que no haya una compra.

Así entonces el último punto que casi nunca se habla es el riesgo. El riesgo es algo que está muy presente en cualquier iniciativa y en cualquier decisión que nosotros tomamos. El cliente siempre piensa para sí ¿qué pasa si yo hago esta compra? ¿qué sucede qué sucede si yo compro este producto? ¿Qué sucede si yo le compro a este proveedor?

Todos siempre están pensando y cuestionando internamente la conveniencia o los riesgos o menor riesgo de adquirir tu producto, tu servicio. Es por eso que a veces marcas muy consolidadas en el mercado, los líderes en el mercado en el caso de evaluaciones muy competitivas el cliente va con ellos porque los percibe como marcas, como proveedores de menor riesgo. Es muy importante tenerlo en mente entonces.

Hay preguntas que se puede hacer para entender un poco lo que tiene en mente el cliente como decir ¿señor cliente ¿qué riesgos, qué inconvenientes, qué obstáculos ves en este proceso? suponiendo que nosotros vamos a hacer una presentación excelente, que el producto cumple y excede con todo lo que usted nos está solicitando ¿ qué obstáculo puede ver puede usted ver? y sobre o visor al respecto a que tu organización adquiere este proyecto te puede decir realmente lo que veo es que tu compañía no está dentro de los estándares de los productos que adquirimos. O adquirimos productos de tu competidor o el proveedor de este tipo de servicios es muy amigo del dueño de la compañía por lo cual siempre solo tenemos que comprar a ellos.

Donde una serie de cosas que nos permitan a nosotros identificar cuáles son los riesgos dentro de esta oportunidad y determinar la factibilidad de que realmente nosotros podamos competir en condiciones óptimas como para poder ganar esta oportunidad.

No hay nada peor quizás que hacer todo un excelente trabajo a avanzar para que al final te diga “Excelente pero lo tenemos que comprar de nuestro proveedor porque es una política, es un estándar”. El director, el dueño nos lo indica.

Entonces son cosas que nosotros podemos controlar o estar visualizando y hacer las preguntas correctas.

Con este es el sexto driver acabamos la parte de enmarcar la oportunidad. Aquí abajo tenemos todos los datos de Sales Excellence para que ustedes puedan pueden tener más detalle de los diversos talleres donde profundizamos más respecto a todo este este método.

Les agradezco muchísimo. Si tienen cualquier pregunta por favor nombre no dude en hacerme llegar esta el correo, está el teléfono está en la página web de Sales Excellence Latinoamérica.

Les agradezco nuevamente. Mi nombre es Cesar Dulong y hasta la próxima con más temas para mejorar la eficiencia de la efectividad de tu trabajo en ventas. Buenos días.

5. Las Consecuencias, dentro de “Enmarcando la oportunidad de Ventas”

Les traigo con ustedes el quinto driver de enmarcar una oportunidad de negocio. El quinto driver son las consecuencias de la inacción. Si no hay una consecuencia o sea si no pasa nada en el caso de tu cliente no tome una acción respecto al proyecto, a la iniciativa de la compra lo más probable es que no haya venta.

Sin consecuencias no hay compra. ¿Cuál es el mayor competidor de cualquiera de nosotros los que trabajamos en ventas? No es el no es el producto o el servicio que hace cosas muy similares a las que hago yo o el producto o el servicio que hace cosas similares en forma mucho más económicas que yo. El mayor competidor de los de los vendedores es el status quo, es decir que el cliente decida NO HACER absolutamente NADA, mantenerse en el lugar donde esta y eso está muy relacionado con la incapacidad de poder entender cuáles son las consecuencias que un cliente tiene de no hacer nada en absoluto. Una de las preguntas que se puede hacer al respecto es decir señor cliente ¿qué sucede si usted no resuelve el problema el desafío que usted me está comentando? ¿qué pasa si no elimina hacer sus gastos ¿qué pasa si sigues demorando en llevar a cabo el proceso? ¿Qué pasa si no automatiza ese proceso o no cumples con esa norma tiempo que sucede señor cliente? Si el cliente te puede decir: “No, es que realmente si no cumplo con esa norma pues la organización o la compañía es penalizada, alguien puede perder su puesto de trabajo, los directores van a estar bastante incómodos o en mi caso yo que soy el encargado de este proceso pues mi jefe no me va a calificar muy bien entonces son motivos reales como para tomar acción.

Pero si frente a esta pregunta el cliente te dice no sucede absolutamente nada pues ustedes ¿qué creen que va a suceder? Si no le va a pasar nada por no comprar lo más probable es que no compre, no haga absolutamente nada.

Entonces es importante y siempre estén buscando y preguntando cuáles son las consecuencias de no actuar cuáles son las consecuencias de no avanzar cuáles son las consecuencias de no adquirir el proyecto, el producto, el servicio que ustedes están ofreciendo.

Aquí abajo tienen los datos de Sales Excellence Latinoamérica, el correo electrónico, el teléfono y con él podrán comunicarse para poder platicar más en detalle respecto a temas de cómo podemos ayudarlos con los diversos talleres y cursos que damos a fuerzas de ventas para mejorar su efectividad y su eficiencia con el marco metodológico de Sales Excellence.

Hasta la próxima entrega

4. Los Beneficios, dentro de “Enmarcando la oportunidad de Ventas”

Muy buenos días soy Cesar Dulong. Soy Director de Sales Excellence Latinoamérica y a ustedes les estoy trayendo el cuarto driver, el cuarto impulsor de darle un marco a una oportunidad. El cuarto impulsor o driver son los beneficios, el pay-off.

Una de las cosas que tenemos que entender de las razones por las cuales un cliente está comprando una solución es ¿cuáles son los beneficios que un cliente puede recibir al adquirir la solución? Beneficios desde una reducción de costos, reducción de gastos, un cumplimiento regulatorio, reducción de tiempo, eliminación de errores.

Siempre hay un beneficio por el cual el cliente va a medir realmente la conveniencia de incorporar la adquisición de tu producto, tu servicio o estructurar un caso de negocio que le permita justificar por qué debe invertir 10 pesos,100 pesos,1000, 100 mil pesos en un producto de un servicio por qué tiene que resolver un problema cuyo tamaño es mayor lo que tú estás pidiendo o lo que se está pidiendo por el proyecto en específico.

Entonces es muy importante entender de primera mano cuáles son los beneficios que el cliente está percibiendo. Señor cliente ¿si usted logra resolver este problema cuáles son los beneficios que usted percibe? y te dirá una reducción de tiempo, una eliminación de errores, poder preparar los reportes a la casa matriz en forma mucho más rápida y cumplir con la regulación del gobierno en forma mucho más ágil. Si es una empresa que cotice en bolsa y quizás tú vendes soluciones para agilizar su ciclo de reporte en sus ciclos de consolidación es decir se pueden reducir el número de días y tener una mayor visibilidad, trazabilidad y precisión en las cifras que se preparan en los reportes.

Como verán yo tengo un poco de experiencia en este tipo de solución es por eso que voy a hablar un poquito más de detalle entonces es importante para ustedes siempre estar monitoreando y validando cuál es el ROI o cuál es el beneficio que el cliente va a recibir como producto desde la adquisición de tu producto o servicio.

En muchos casos he visto que buenas oportunidades que un excelente trabajo se ve detenido porque en alguna parte de la organización piden un ejercicio de business case, nombre que el final es poner dentro de una tabla y una serie de cálculos cuáles son los beneficios que se pueden extraer de la iniciativa del proyecto, del producto que tú estás vendiendo y restando los costos la inversión relacionada a la adquisición de tu producto, de tu servicio, del bien que están proporcionando y cuáles van a ser los beneficios relacionados a un objetivo estratégico de la organización nuevamente incremento ingreso, reducción de costos, reducción de gastos, cumplimientos.

Entonces siempre les recomiendo mucho que estén buscando cuáles son los beneficios, si el pay-off que tu producto, que tu servicio le va a otorgar al cliente.

Mi nombre es Cesar Dulong, Director de Sales Excellence. Aquí abajo están los datos de Sales Excellence Latinoamérica, el correo electrónico y el teléfono lo pueden ver aquí en la descripción para que puedan contactarnos y llamarnos para poder explorar respecto a cómo podemos ayudarlos.

Muchas gracias y hasta la próxima.