Estrategias y Técnicas de Negociación de ventas
Un taller de dos días de duración, adaptado a las necesidades de los clientes y repleto de ejercicios interactivos, juegos de rol y debates en grupos pequeños y completos. Este programa es la extensión perfecta de la Metodología Fundamental de Sales Excellence® para los profesionales de las ventas que se enfrentan a una importante presión competitiva de precios y a la erosión de las utilidades.
Objetivos del Aprendizaje
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Cree una estrategia integral para cada cuenta, de modo que presente constantemente nuevas ideas que maximicen las utilidades para usted y sus clientes.
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Desarrollar herramientas y procesos que documenten las solicitudes y compensaciones ya realizadas, así como la forma de convertir cada solicitud del cliente en una oportunidad para una compensación.
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Utilizando un caso de negocio o una proyección del ROI, ayude a su comprador a reconocer las utilidades para validar el valor recibido por su precio.
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Utilizar el Proceso de Negociación de Excelencia en Ventas para identificar y superar las objeciones, alcanzar acuerdos mutuamente utilidades y llevar el negocio a buen puerto.
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Internalizar y aplicar las 10 Reglas de la Negociación Efectiva para posicionarse para ganar mientras se obtiene un precio superior.
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Establecer estrategias de negociación primarias y secundarias y las tres principales tácticas para cada una.
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Establecer parámetros que detallen lo que es negociable y lo que no.
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Establecer una diferenciación competitiva eficaz basada en lo que valora su comprador.
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Aprender a minimizar la erosión del precio y a proteger la rentabilidad utilizando compensaciones, contraofertas y resoluciones hipotéticas.
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Aprender y practicar las 10 técnicas de negociación más efectivas.
Módulo 1: Identificar y minimizar las "fugas de utilidades"
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El concepto de "fugas" de márgenes y utilidades
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Ejercicio: ¿Dónde estás perdiendo margen/ganancias?
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Cambio de actitud: "Ese utilidad es tuyo, no de ellos".
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Cambiar tu comportamiento: ¿Cómo frenar estas fugas?
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Las mejores prácticas para aislar y detener las fugas de utilidades
Herramienta de ventas: Hoja de trabajo para minimizar las fugas de utilidades
Módulo 2: Cómo defenderse de la "extorsión de utilidades"
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Los motivos y el comportamiento de los compradores actuales
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Las diez principales tácticas de negociación de su comprador
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Ejercicio: Defiéndase y defienda sus márgenes de utilidad
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Cómo tratar y gestionar a los compradores depredadores
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Convertirse en un cinturón negro de autodefensa de las utilidades
Herramienta de ventas: Lista de comprobación de autodefensa de los utilidades
Módulo 3: Desarrollar su influencia en la negociación
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Comprender las siete formas de influencia en la negociación
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Desarrollar su propia influencia en la negociación
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Cómo mitigar la influencia negociadora de sus compradores
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Los tres principales precursores de una negociación eficaz
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Ejercicio: Ganar la búsqueda del apalancamiento en la negociación
Herramienta de ventas: Hoja de trabajo de apalancamiento en la negociación
Módulo 4: Estrategia de fijación de precios y negociación
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La diferencia entre fijar el precio y negociar
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Reglas para una estrategia de precios eficaz
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Jugar al ataque y prepararse para marcar en la defensa
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Ejercicio: elaboración de "oportunidades de utilidad" mutuas
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Presentación de las oportunidades de utilidad a su cliente
Herramienta de ventas: Planificador de oportunidades de utilidad
Módulo 5: Los seis "fundamentos avanzados" de la negociación"
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Cómo hacer buenas preguntas de cierre
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Ejercicio: Identificar y manejar las objeciones
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Utilizar un acuerdo de pre negociación
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Aprovechar la contraoferta
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Dominar el arte de la compensación
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Mantener el control con la resolución hipotética
Herramienta de ventas: Hoja de trabajo del proceso de negociación
Módulo 6: El arte de negociar utilidades por utilidades
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Identificar las peticiones de utilidades más comunes de sus compradores
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Definir lo que podría representar un "utilidad" para usted
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Determinar lo que podría estar dispuesto a "intercambiar"
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El concepto de hacer concesiones quirúrgicas
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El arte de la negociación creativa
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Juego de rol: Cambiar utilidad por utilidad
Herramienta de ventas: Hoja de trabajo de negociación de utilidades por utilidades
Módulo 7: Planificación de la negociación estratégica
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Planificar su estrategia de precios y negociación
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Anticiparse a las peticiones y demandas de su cliente
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Preparar sus propias peticiones y demandas
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Definir su propio punto de "salida"
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Aprovechar el concepto de "paquetes comerciales
Herramienta de ventas: Planificador de la negociación estratégica
Módulo 8: Estrategias de negociación simuladas
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Trabajar en pequeños equipos para preparar un escenario de negociación complejo
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Desarrollar una estrategia eficaz de precios y negociación
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Reunirse con un comprador simulado (o un grupo de compradores) en un escenario de negociación simulada
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Llevar el acuerdo simulado al cierre mientras se mantiene y se maximiza la rentabilidad
Herramienta de ventas: Planificador del rendimiento del pipeline
