Módulo 1: Aprender a pensar como el cliente.

• Entender por qué los clientes compran

• Vender resultados, no productos o servicios

• El enfoque de diagnóstico de la venta

• Identificar los problemas de los clientes que podemos resolver

• Calcular los resultados que podemos ofrecer a los clientes

• Herramienta de ventas: Los problemas que resolvemos y los resultados que ofrecemos
  
  Módulo 2: Vender valor y resultados de negocios

• Cómo perciben los clientes el valor y el riesgo

• Las diez principales denominaciones de valor

• Traducir las capacidades en valor

• Traducir el valor en toda la empresa

• Aprovechar las historias de referencia de los clientes

• Herramienta de ventas: Plantilla de inventario de valor de negocios
  
  Módulo 3: Encontrar y crear oportunidades de venta

• Encontrar oportunidades de venta cuando ya existen

• Crear oportunidades de venta cuando aún no existen

• El arte y la ciencia de las preguntas de diagnóstico

• Elaboración de conjuntos de preguntas de diagnóstico eficaces

• Cuantificar los problemas del cliente y los resultados deseados

• Herramienta de ventas: Plantillas de preguntas de diagnóstico
  
  Módulo 4: Ampliación de su huella relacional

• ¿Por qué vender más alto y más amplio?

• Roles implicados en un proceso de compra complejo

• La dinámica cambiante de un proceso de compra

• Seis tácticas para vender más y mejor

• Desarrollar un mapa de relaciones

• Herramienta de ventas: Herramienta de mapeo de relaciones
  
  Módulo 5: Facilitar el proceso de compra de su cliente

• El proceso de venta - redefinido

• Vender con una intención específica: Las cuatro preguntas

• Alineación con el proceso de compra de su cliente

• Preguntas hipotéticas sobre el proceso de compra

• Trazar el proceso de compra de su cliente

• Herramienta de ventas: Herramienta de mapeo del proceso de compra
  
  Módulo 6: Calificación de oportunidades de venta complejas

• Comprender los siete impulsores de la acción

• Los diez elementos que explican por qué los clientes compran

• Aprovechamiento del cuadro de mando de la oportunidad

• Evaluación de las oportunidades en función de la probabilidad de previsión

• Forecasting con confianza e integridad

• Herramienta de ventas: Tarjeta de puntuación de oportunidades
  
  Módulo 7: Estructuración y cierre de oportunidades complejas

• Enmarcar las oportunidades de venta en el tiempo

• Ingeniería inversa del proceso de compra

• Creación de un plan de resultados del cliente

• El valor de utilizar un plan de resultados del cliente

• Resolución de problemas en las oportunidades de venta

• Herramienta de ventas: Plan de resultados del cliente
  
  Módulo 8: Gestión de los forecasts de ventas

• Las cuatro métricas del crecimiento de los ingresos

• Aumento de la cantidad de acuerdos

• El enfoque de diagnóstico de las ventas

• Maximizar el tamaño de los acuerdos

• Mejora el forecast de los negocios

• Herramienta de ventas: Planificador del rendimiento del pipeline
  
  Módulos alternativos

• Cualquiera de los siguientes módulos puede ser sustituido por cualquiera de los módulos 5, 6, 7 u 8 anteriores. Estos cuatro módulos también pueden añadirse a los ocho anteriores para crear un taller presencial completo de tres días o un plan de estudios de aprendizaje electrónico de doce módulos.
  
  Módulo 9: Prospección estratégica y desarrollo de Negocios

• Marketing territorial frente a prospección estratégica

• Selección de cuentas objetivo y uso de una lista rotativa

• Investigación y preparación de las cuentas objetivo

• Diseño de un patrón de enfoque múltiple

• Creación de un sólido plan de desarrollo de negocios

• Herramientas de ventas: Plan de desarrollo de negocios de 30 días
  
  Módulo 10: Gestión del tiempo para profesionales de las ventas

• ¿Dónde estamos "invirtiendo" nuestro tiempo?

• Alinear las actividades con las prioridades

• El enfoque de diagnóstico de la venta

• Compartimentar la semana de trabajo

• Dedicar tiempo a la planificación y la organización

• Tomar el control de su semana de trabajo

• Herramienta de ventas: Plantilla de planificación semanal
  
  Módulo 11: Los "fundamentos avanzados" de las negociaciones de ventas

• Los precursores de una negociación eficaz

• Los seis "fundamentos avanzados" de la negociación de ventas

• Negociar utilidad por utilidad: los "negociables"

• Mantener el control de las negociaciones de ventas

• Planificación y preparación de la negociación

• Herramienta de ventas: Hoja de trabajo de planeación de la negociación
  
  Módulo 12: Desarrollo de cuentas estratégicas

• Hacer un inventario de su territorio y sus cuentas

• Segmentar su territorio y su base de cuentas

• Medición de los resultados de los clientes

• Aumentar su cuota de cuenta (cuota de gasto)

• Realización de la revisión trimestral del negocio

• Herramienta de ventas: Planificador de la revisión trimestral