Este mismo artículo miralo en YouTube en nuestro canal : https://www.youtube.com/watch?v=jxNY06cHyfE
Como mencionamos en el artículo anterior el primer driver de los 6 es los motivos qué motivos tiene un cliente para adquirir tu solución o tu producto.
En esta entrega lo que vamos a hacer es hablar de la urgencia la urgencia, es esa fuerza, ese deseo que empuja al cliente a tomar una acción para adquirir el producto del servicio o para resolver el problema que lo está abordando o en el plano empresarial o en el plano personal.
Si hacemos una comparación en la urgencia en la vida del día a día es cuando por ejemplo tienes un dolor de dientes que no te deja dormir, es un dolor muy fuerte muy acuciante y al día siguiente inmediatamente sacas una cita con el dentista para que te ayude a la curación respectiva y que te ayuda a quitar ese dolor.
Es el mismo tipo de dolor que te llevaría a que un cliente tuviera urgencia por resolver ese dolor esa incomodidad e insatisfacción, ese desafío como sabemos en la vida de los negocios de las ventas empresariales pues no siempre el cliente tiene urgencia es por eso que es muy importante poder identificarla hay que poner preguntas sobre la mesa que te permitan a ti pues entender con claridad cuál es la premura, la urgencia por el cliente resolver
Las preguntas como señor cliente ¿usted cuando quisiera tener resuelto este problema? y acá mencionó ¿cuándo usted señor cliente quiere resolver el problema? porque el cliente realmente tiene que resolver su problema puede ser comprando un producto, puede hacer desarrollándolo internamente sí pero la parte importante es entender cuando él quiere remover ese problema. Es importante porque basado en eso nos permitirá entender qué tan importante, qué tan urgente es para el cliente resolverlo. Si el cliente es muy vago diciéndote no pues quiero resolver esto el próximo año, no sé en qué fecha, lo más probable es que no haya ni un presupuesto asignado no haya recursos, no hay una urgencia entonces quizás es momento para bajarle la prioridad a esta a esta cuenta sin decir que quizás no sea una oportunidad válida pero enfocarte en otras cuentas que si tienen una mayor urgencia por resolver su problemática.
Recuerden siempre la pregunta es ¿señor cliente cuando usted se ve con este problema resuelto? si te dice el siguiente mes, en tres meses, en seis meses, el primero de enero del 2019, la siguiente pregunta es decir y ¿por qué usted quiere tener resuelto el problema el primero de enero de 2019? Puede ser por un tema que le apareció a la fecha o es un tema de cumplimiento con un organismo gubernamental o puede ser algún proceso interno es decir es importante entender eso.
Recuerden sin urgencia no hay compra o al menos no hay una celeridad para poder comprarlo Soy Cesar Dulong, Director de Sales Excellence Latinoamérica. Los datos de Sales Excellence están aquí abajo en el vídeo el sitio web delineado y el teléfono para que puedan contactarlos si necesitan y requieren hacer preguntas sobre los talleres o los cursos que damos sobre la efectividad y eficiencia de ventas.
Pues muchas gracias y hasta la próxima entrega.
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