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En esta tercera entrega de los drivers que enmarcan una oportunidad de ventas vamos a hablar respecto al driver de Recursos. Recuerden sin recursos, sin presupuesto, sin personal asignado al proyecto no hay compra.
Podemos ser excelentes en los otros drivers si el cliente puede tener una motivación, puede tener una urgencia, puede tener una consecuencia de no hacer nada pero si no existe un presupuesto unos recursos asignados al mismo lo más probable es que después de un esfuerzo amplio extendido sobre todo en ventas empresariales de sistemas empresariales o de High tickets sales pues finalmente no pase nada.
Te digan muchas gracias por todo el esfuerzo existe un trabajo magnífico un trabajo excelente pero que crees no tenemos presupuesto. Cuantas veces quizás en alguno de los amigos que nos están viendo han estado en ese lugar en el cual pues les comunican que si bien hicieron un trabajo excelente, extraordinario finalmente decidieron no tomar ninguna acción, no comprar absolutamente nada porque no habían pedido presupuesto.
Es una buena pregunta para hacer en este caso, el entender cuáles son los recursos disponibles para este proyecto. Es decir “Estimado cliente ¿usted me podría compartir cuáles son los pasos que se tendrían que dar para conseguir recursos para conseguir un presupuesto para esta iniciativa?
Y una pregunta que no la considero muy buena es preguntar ¿tienes un presupuesto para esta iniciativa? En algunos casos cuando es una compra recurrente seguramente hay un presupuesto pero cuando tú estás llevando un proyecto, un producto que nunca antes ha sido adquirido en la organización pero que realmente hay un problema para poder ser atendido con el producto que tú estás ofreciendo pues lo más probable es que no hay un presupuesto asignado y que a través de un ajuste, un ejercicio de justificación, a través de un caso de negocio, a través de un proceso de requisición de capital finalmente tenga que avanzar a través de un proceso de autorización de subir las autorizaciones para conseguir presupuesto asignado para tu proyecto o en cualquier caso que un alto ejecutivo de la organización finalmente decida qué es la conveniencia de su organización hacer el proyecto que tú estás proponiendo y finalmente reasignar recursos de un lado para otro con la finalidad de poder asignar digamos el presupuesto y el personal necesario para poder ejecutar.
Entonces es importante. Recuerden sin presupuestos, sin recursos no hay compra.
Les habló Cesar Dulong Director de Sales Excellence. Aquí abajo tienen los datos de Sales Excellence Latinoamérica, la página web, el correo electrónico con información y el teléfono para los interesados de llamar respecto a los diversos talleres y cursos que brindamos en Sales Excellence.
Encantados de poder recibir sus llamadas y sus correos para practicar más al detalle que podemos hacer por ustedes. Muchas gracias y hasta la próxima
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