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4. Los Beneficios, dentro de “Enmarcando la oportunidad de Ventas”

Muy buenos días soy Cesar Dulong. Soy Director de Sales Excellence Latinoamérica y a ustedes les estoy trayendo el cuarto driver, el cuarto impulsor de darle un marco a una oportunidad. El cuarto impulsor o driver son los beneficios, el pay-off.




Una de las cosas que tenemos que entender de las razones por las cuales un cliente está comprando una solución es ¿cuáles son los beneficios que un cliente puede recibir al adquirir la solución? Beneficios desde una reducción de costos, reducción de gastos, un cumplimiento regulatorio, reducción de tiempo, eliminación de errores.

Siempre hay un beneficio por el cual el cliente va a medir realmente la conveniencia de incorporar la adquisición de tu producto, tu servicio o estructurar un caso de negocio que le permita justificar por qué debe invertir 10 pesos,100 pesos,1000, 100 mil pesos en un producto de un servicio por qué tiene que resolver un problema cuyo tamaño es mayor lo que tú estás pidiendo o lo que se está pidiendo por el proyecto en específico.

Entonces es muy importante entender de primera mano cuáles son los beneficios que el cliente está percibiendo. Señor cliente ¿si usted logra resolver este problema cuáles son los beneficios que usted percibe? y te dirá una reducción de tiempo, una eliminación de errores, poder preparar los reportes a la casa matriz en forma mucho más rápida y cumplir con la regulación del gobierno en forma mucho más ágil. Si es una empresa que cotice en bolsa y quizás tú vendes soluciones para agilizar su ciclo de reporte en sus ciclos de consolidación es decir se pueden reducir el número de días y tener una mayor visibilidad, trazabilidad y precisión en las cifras que se preparan en los reportes.

Como verán yo tengo un poco de experiencia en este tipo de solución es por eso que voy a hablar un poquito más de detalle entonces es importante para ustedes siempre estar monitoreando y validando cuál es el ROI o cuál es el beneficio que el cliente va a recibir como producto desde la adquisición de tu producto o servicio.

En muchos casos he visto que buenas oportunidades que un excelente trabajo se ve detenido porque en alguna parte de la organización piden un ejercicio de business case, nombre que el final es poner dentro de una tabla y una serie de cálculos cuáles son los beneficios que se pueden extraer de la iniciativa del proyecto, del producto que tú estás vendiendo y restando los costos la inversión relacionada a la adquisición de tu producto, de tu servicio, del bien que están proporcionando y cuáles van a ser los beneficios relacionados a un objetivo estratégico de la organización nuevamente incremento ingreso, reducción de costos, reducción de gastos, cumplimientos.

Entonces siempre les recomiendo mucho que estén buscando cuáles son los beneficios, si el pay-off que tu producto, que tu servicio le va a otorgar al cliente.

Mi nombre es Cesar Dulong, Director de Sales Excellence. Aquí abajo están los datos de Sales Excellence Latinoamérica, el correo electrónico y el teléfono lo pueden ver aquí en la descripción para que puedan contactarnos y llamarnos para poder explorar respecto a cómo podemos ayudarlos.

Muchas gracias y hasta la próxima.

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