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5. Las Consecuencias, dentro de “Enmarcando la oportunidad de Ventas”



Les traigo con ustedes el quinto driver de enmarcar una oportunidad de negocio. El quinto driver son las consecuencias de la inacción. Si no hay una consecuencia o sea si no pasa nada en el caso de tu cliente no tome una acción respecto al proyecto, a la iniciativa de la compra lo más probable es que no haya venta.

Sin consecuencias no hay compra. ¿Cuál es el mayor competidor de cualquiera de nosotros los que trabajamos en ventas? No es el no es el producto o el servicio que hace cosas muy similares a las que hago yo o el producto o el servicio que hace cosas similares en forma mucho más económicas que yo. El mayor competidor de los de los vendedores es el status quo, es decir que el cliente decida NO HACER absolutamente NADA, mantenerse en el lugar donde esta y eso está muy relacionado con la incapacidad de poder entender cuáles son las consecuencias que un cliente tiene de no hacer nada en absoluto. Una de las preguntas que se puede hacer al respecto es decir señor cliente ¿qué sucede si usted no resuelve el problema el desafío que usted me está comentando? ¿qué pasa si no elimina hacer sus gastos ¿qué pasa si sigues demorando en llevar a cabo el proceso? ¿Qué pasa si no automatiza ese proceso o no cumples con esa norma tiempo que sucede señor cliente? Si el cliente te puede decir: “No, es que realmente si no cumplo con esa norma pues la organización o la compañía es penalizada, alguien puede perder su puesto de trabajo, los directores van a estar bastante incómodos o en mi caso yo que soy el encargado de este proceso pues mi jefe no me va a calificar muy bien entonces son motivos reales como para tomar acción.

Pero si frente a esta pregunta el cliente te dice no sucede absolutamente nada pues ustedes ¿qué creen que va a suceder? Si no le va a pasar nada por no comprar lo más probable es que no compre, no haga absolutamente nada.

Entonces es importante y siempre estén buscando y preguntando cuáles son las consecuencias de no actuar cuáles son las consecuencias de no avanzar cuáles son las consecuencias de no adquirir el proyecto, el producto, el servicio que ustedes están ofreciendo.

Aquí abajo tienen los datos de Sales Excellence Latinoamérica, el correo electrónico, el teléfono y con él podrán comunicarse para poder platicar más en detalle respecto a temas de cómo podemos ayudarlos con los diversos talleres y cursos que damos a fuerzas de ventas para mejorar su efectividad y su eficiencia con el marco metodológico de Sales Excellence.

Hasta la próxima entrega

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