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6. Riesgos, dentro de Enmarcando la Oportunidad de Ventas


Muy buenos días soy Cesar Dulong director de Sales Excellence Latinoamérica y con ustedes llegó a entregares el último driver, la última palanca de enmarcar una oportunidad de ventas.

El último driver como recuerdan es el riesgo. Habíamos hablado de los 6 drivers de las entregas anteriores el primero es la motivación ¿qué es lo que motiva el cliente comprar tu producto tu servicio?

El segundo es la urgencia. ¿Qué tanta urgencia que tanta velocidad del cliente quiere darle a la adquisición? ¿Qué tan rápido quiere resolver su problema?

El tercero era entender si el cliente tiene los recursos asignados para este proyecto presupuesto.

El cuarto era entender ¿cuál es el beneficio? ¿Cuáles son los pay-off de este proyecto? de esta iniciativa, de esta adquisición? ¿cómo el cliente se beneficia de poder adquirir tu servicio tu producto?

El quinto era entender las consecuencias de no tomar acción ¿qué pasa si el cliente no actúa? si como platicábamos si el cliente no toma una acción, si no pasa nada al no adquirir tu proyecto, tu servicio pues lo más probable es que no haya una compra.

Así entonces el último punto que casi nunca se habla es el riesgo. El riesgo es algo que está muy presente en cualquier iniciativa y en cualquier decisión que nosotros tomamos. El cliente siempre piensa para sí ¿qué pasa si yo hago esta compra? ¿qué sucede qué sucede si yo compro este producto? ¿Qué sucede si yo le compro a este proveedor?

Todos siempre están pensando y cuestionando internamente la conveniencia o los riesgos o menor riesgo de adquirir tu producto, tu servicio. Es por eso que a veces marcas muy consolidadas en el mercado, los líderes en el mercado en el caso de evaluaciones muy competitivas el cliente va con ellos porque los percibe como marcas, como proveedores de menor riesgo. Es muy importante tenerlo en mente entonces.

Hay preguntas que se puede hacer para entender un poco lo que tiene en mente el cliente como decir ¿señor cliente ¿qué riesgos, qué inconvenientes, qué obstáculos ves en este proceso? suponiendo que nosotros vamos a hacer una presentación excelente, que el producto cumple y excede con todo lo que usted nos está solicitando ¿ qué obstáculo puede ver puede usted ver? y sobre o visor al respecto a que tu organización adquiere este proyecto te puede decir realmente lo que veo es que tu compañía no está dentro de los estándares de los productos que adquirimos. O adquirimos productos de tu competidor o el proveedor de este tipo de servicios es muy amigo del dueño de la compañía por lo cual siempre solo tenemos que comprar a ellos.

Donde una serie de cosas que nos permitan a nosotros identificar cuáles son los riesgos dentro de esta oportunidad y determinar la factibilidad de que realmente nosotros podamos competir en condiciones óptimas como para poder ganar esta oportunidad.

No hay nada peor quizás que hacer todo un excelente trabajo a avanzar para que al final te diga “Excelente pero lo tenemos que comprar de nuestro proveedor porque es una política, es un estándar”. El director, el dueño nos lo indica.

Entonces son cosas que nosotros podemos controlar o estar visualizando y hacer las preguntas correctas.

Con este es el sexto driver acabamos la parte de enmarcar la oportunidad. Aquí abajo tenemos todos los datos de Sales Excellence para que ustedes puedan pueden tener más detalle de los diversos talleres donde profundizamos más respecto a todo este este método.

Les agradezco muchísimo. Si tienen cualquier pregunta por favor nombre no dude en hacerme llegar esta el correo, está el teléfono está en la página web de Sales Excellence Latinoamérica.

Les agradezco nuevamente. Mi nombre es Cesar Dulong y hasta la próxima con más temas para mejorar la eficiencia de la efectividad de tu trabajo en ventas. Buenos días.

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