Este mismo artículo miralo en YouTube en nuestro canal : https://youtu.be/bH0Hwzong4U
¿Qué significa enmarcar una oportunidad?
¿Qué significa enmarcar una oportunidad? es decir darle una estructura que te permita entender si esa oportunidad o esa cuenta con la cual estás conversando vale la pena dedicar tu escaso tiempo y tus recursos para llevarla a término.
Como les comentaba los elementos para entender o enmarcar esta oportunidad son 6. El primero es motivación, el segundo es urgencia, el tercero son recursos presupuesto, el cuarto son los beneficios, el pay-off, el quinto son las consecuencias de la inacción de no hacer nada y el sexto son los riesgos.
Hoy día vamos a atender lo que es motivación. Dirás ¿qué es la motivación? la motivación es lo que va a impulsar a tu cliente o está empujando a tus clientes adquirir el producto o servicio que tú le estás ofreciendo o lo que está obligando a tu cliente a revisar una diversidad de opciones en el mercado o internas para poder resolver un problema
Una de las primeras cosas que uno tiene que entender dentro de un proceso comercial es ¿porque este cliente en este momento está queriendo adquirir mi producto o el de la competencia o el servicio que yo estoy ofreciendo?
Esto es importante entenderlo porque basado en esa exploración o ese descubrimiento nos permitirá una mejor estrategia comercial para atender la oportunidad. Por ejemplo puede ser que tú estés vendiendo sistemas de inteligencia de negocio (una tecnología de análisis y de reporte) y el cliente te va a decir que necesita una tecnología de inteligencia negocios y de reporte, pero la parte más importante es entender qué cosas hay y detrás de eso. Señor cliente ¿usted me podría decir por qué es importante en este momento adquirir o revisar opciones de herramientas de inteligencia negocios? y ahí te podrá decir por qué necesitamos obtener la información de ventas diarias en una forma mucho más rápida.
Entonces podría preguntar ¿y por qué es importante obtener la información en forma mucho más rápida u oportuna de lo han venido haciendo desde hace bastante tiempo atrás? de la forma como lo están haciendo sin mayor complicación ¿qué cosa cambio en este momento? El cliente te podrá decir que ahí tiene mucha competencia en su segmento de mercado, que necesitan tener la información mucho más rápida de lo que lo que estaban teniendo ahora en cuestión de minutos con la finalidad de poder tomar mejores decisiones diariamente sobre los territorios en los cuales esta compañía o este cliente están operando.
Entonces es importante basado en eso entender también cuáles son los criterios de compra para el cliente basado en lo que lo está motivando. Hasta aquí con el primer punto de enmarcando la oportunidad.
Soy Cesar Dulong Director de Sales Excellence. Los datos y la información están aquí abajo dentro de este vídeo la página web de Sales Excellence Latinoamérica, el correo electrónico y el teléfono para que ustedes puedan contactarnos si requieren mayor información respecto a la diversidad de talleres que tenemos sobre diversos procesos del ciclo de ventas.
Este mismo artículo miralo en YouTube en nuestro canal : https://youtu.be/bH0Hwzong4U
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