Módulo 1: La prospección de ventas en el siglo XXI

• La evolución de la prospección de ventas

• Combinación de marketing, ventas y desarrollo comercial

• Redefinir su papel en la creación de oportunidades de venta

• Cómo prepararse para la prospección en el mercado actual

• Las habilidades necesarias para la prospección del siglo XXI

Herramienta de ventas: Evaluación de las habilidades de prospección

Módulo 2: Prospección estratégica frente a táctica

• Pasar de una prospección táctica a una más estratégica

• Las cinco fases de su proceso de prospección

• Definir el perfil del cliente ideal

• Utilizar el concepto de prospección selectiva

• Desarrollar una lista rotativa de cuentas objetivo

Herramienta de ventas: Perfil del cliente ideal

Módulo 3: Preparación para la prospección estratégica

• Entender por qué compran sus clientes

• Investigación y preparación de la prospección

• Comprender el negocio de su cliente

• Determinar el valor y los resultados que puede ofrecer

• Vincular sus soluciones a los objetivos de su cliente

Herramienta de ventas: Plantilla de investigación de prospección

Módulo 4: Definir su estrategia de prospección

• Adquirir la mentalidad de prospección estratégica

• ¿A quién debemos dirigirnos y cómo?

• Encontrar a las personas adecuadas dentro de las cuentas

• Determinar el "ángulo" que adoptará con cada contacto

• Definir lo que quiere que el cliente piense o haga

Herramienta de ventas: Hoja de trabajo de estrategia de prospección

Módulo 5: Elaboración de un enfoque de prospección potente

• Explorar las estrategias de enfoque de prospección

• Aprovechar las redes y las referencias

• Alinearse con los objetivos de su cliente

• Desafiar el statu quo de su cliente

• Aprovechar la "hipótesis de valor"

Herramienta de ventas: Hoja de trabajo del enfoque de prospección

Módulo 6: Aprovechar un patrón de enfoque múltiple

• Utilizar múltiples medios de comunicación en su enfoque

• Creación de un patrón de aproximación múltiple

• Superar el "ruido" y hacerse notar

• Utilizar medios de aproximación creativos en combinación

• Seguimiento del progreso a través del enfoque múltiple

Herramienta de ventas: Hoja de trabajo del enfoque múltiple

Módulo 7: Desarrollar sus propias plantillas de prospección

• Dominar el arte de la carta impresa

• Creación de correos electrónicos de prospección convincentes

• Uso eficaz de los mensajes de voz

• Desarrollar sus temas de conversación telefónica

• Aprovechar otros medios de comunicación

Herramienta de ventas: Colección de plantillas de prospección

Módulo 8: Convertir las conversaciones en oportunidades de venta

• Elaboración y uso de preguntas de diagnóstico

• Preparar y utilizar las "preguntas de acceso a los ejecutivos"

• Cómo ganarse el camino entre los guardianes y los asistentes

• Identificar y preparar las objeciones de la primera llamada

• Vender a su cliente potencial en un proceso de descubrimiento mutuo

Herramienta de ventas: Hoja de trabajo de objeciones a la primera llamada

Módulo 9: Planificación y seguimiento de los resultados de la prospección

• Definir las etapas de su proceso de prospección

• Establecer hitos y métricas clave

• Planificación de la actividad inversa y fijación de objetivos

• Seguimiento de la tasa de conversión en cada etapa del proceso

• Medir y maximizar la velocidad a través del proceso

Herramienta de ventas: Herramienta de seguimiento del proceso de prospección

Módulo 10: Aumentar la confianza y la capacidad de relacionarse

• Desarrollar su confianza personal y profesional

• Visualizar y ensayar el éxito

• Relacionarse con distintos estilos de personalidad y de compra

• Construir una relación y una influencia con sus clientes potenciales

• Convertirse en el asesor de confianza de su cliente

Herramienta de ventas: Plan de confianza y capacidad de relación

Módulo 11: Gestión del tiempo y del territorio para la prospección

• Establecer sus metas y objetivos territoriales

• Planificar la cobertura y la actividad de su territorio

• Establecer sus metas y objetivos de prospección

• Comparta mentalizar su semana de trabajo

• Creación de un plan de prospección de 30 días

Herramienta de ventas: Plantilla de plan de prospección de 30 días

Módulo 12: Responder a los clientes potenciales, las consultas y las solicitudes de propuestas

• Atraer a los prospectos dondequiera que se encuentren en el proceso

• Nutrición de clientes potenciales y desarrollo comercial continuo

• Reformar el proceso de compra y selección de su cliente

• Utilizar los clientes potenciales y las solicitudes de propuestas para crear oportunidades de venta "reales".

• Mejores prácticas para responder a las RFP formales

Herramienta de ventas: Mejores prácticas para responder a clientes potenciales y RFP
 

Opciones de duración del taller

• Taller de tres días = Todos los 12 módulos

• Taller de dos días = 8 módulos de su elección

• Taller de un día = 4 módulos seleccionados a mano